一节免费的私教课，隐藏着多少不为人知的套路？
文/王冠亚
全文3628字，阅读时长约12分钟
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昨天写了一篇《世界上最绕的路，是商家的套路》，很多读者反映感同身受，就是篇幅太短，有点意犹未尽。所以，今天给大家加个大餐，隆重介绍营销套路的集大成者——健身会所私教，以及他们看似漫不经心的说辞。
我家小区楼下有一家连锁健身会所，在全武汉有数十家分店。由于我平时有锻炼的习惯，而连锁店的信誉又相对较好，加之很方便，因此办了终身会员。
办卡一年多，我先后碰到5次私教上前搭讪，每次套路的手法基本一致。这里以最近一次为例，通过短短一段对话，看看作为套路之王的健身私教是如何深度影响我们的判断的。
那天，我正在跑步。一位私教小姑娘在一旁驻足了半天，走上前跟我搭话：
“这位帅哥，我刚才观察了你很久，你跑步的姿势不对。”
我在跑步机上按了暂停键。私教小姑娘一看我有兴趣了解，便展开了她的“宏篇大论”：
“第一，脚跨太前。如果脚踏得太靠前，会把体重落于前脚上，时间一长会对膝盖和脚后跟造成巨大冲击，身体容易受伤。
第二，脚贴地面的时间太长。这样脚拉起时，就会处于身体后方，会对跑步者的大腿后肌和腰背造成很大的负担。
第三，跑前没有做拉伸。这样很容易造成肌肉紧张，甚至有可能导致肌肉拉伤。
第四，我刚才录了一段视频，你跑步的时候，左肩和右肩甩动的幅度不一致，有很明显的高低肩症状......”
总之，私教小姑娘的一番话，会让你觉得——我现在这个样子，再继续下去，离残废也快不远了。
私教小姑娘见我沉默不语，接着又说：
“现在是个看脸的社会，颜值就是生产力。你看彭于晏，是多少小女生心目中的男神啊！”
我笑着说：
“我又不可能做明星。作为一个普通人，我跑步的主要目的是保持健康的体魄。”
私教小姑娘顺手拿出她的ipad，边滑动图片边跟我说：
“普通人也可以拥有明星般的身材啊！喏，你看，这些都是我们私教会员的训练效果对比图，after是不是比before好很多？”
见我开始犹豫，私教小姑娘不失时机地说：
“我先带你去做一下体侧吧，然后再教你几个正确的运动姿势，最后给你免费上一节私教课，让你肌肉松解一下。”
我实在是拗不过这种热情，心想那就试试吧！
等私教课快结束的时候，小姑娘发问了：
“怎么样？效果还可以吧！”
我心想，你本来就是免费在为我服务，我还能挑剔什么呢？于是就回答道：
“很好呢，感觉肌肉没有以前那么僵硬了。你很专业，也很耐心，辛苦你了。”
私教小姑娘接着说道：
“我们一节课是300元，现在正在做活动，打八折，每节课240元。活动月底就结束了，现在交学费非常划算哟！”
小姑娘一边说，一边把桌台上的“调价通知”拿给我看。
我突然感觉一阵凌乱。不上吧，人家都免费给你上了一堂课，而且你自己都承认私教的效果好。上吧，可本来是没有这个打算的。于是只好语无伦次地说：
“#@#^$^%$&%&$&......”
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一番稀松平常的话，看似并没有什么惊人之处，为什么会发挥如此巨大的威力呢？下面，我们来逐句分析，见证奇迹的时刻到了。
第一步，私教先用她的专业知识，树立她在健身方面的权威。
她说的什么高低肩啊、脚跨啊、大腿后肌啊，blabla一堆名词，我一句都听不懂。但听不懂没关系，只要你觉得她很专业就行了，用一个俗语叫——不明觉厉。
人们在面对权威时，非常容易产生尊重感。
假设你开车在等红灯，现在绿灯亮了，前面的一辆劳斯莱斯幻影却迟迟没有发车。你会按喇叭催他吗？我猜你八成不会，宁愿跟在后面再等等。如果前面是一辆比亚迪呢，可能你早就不耐烦了，一边骂车主傻逼，一边不停地“滴滴滴”去催。
而尊重感很容易导致盲目相信和服从。
1997年8月，大韩航空801航班起飞1小时42分钟后坠机，228人罹难。事后人们通过“黑匣子”找到的录音证实，副机长和随机工程师已经提前发现了苗头，但没有及时告知机长。
在机长做出明确错误判断的时候，其他人为什么没有提出质疑呢？因为机长曾经是韩国空军战斗机飞行员，拥有超过8900个小时的飞行经验，无人敢质疑他的权威。
所以，当私教跟我讲授健身知识的时候，我只能像个小学生一样，竖起耳朵来听。我的潜在意识告诉我：私教说的都是对的，这方面她很专业。
第二步，私教搬出了彭于晏，建立起“偶像”与“健身”之间的关联。
大家或多或少都接触过汽车广告，不知道大家有没有注意到一个非常有意思的现象：
大凡是高档汽车品牌的广告，都是成熟商务男士，身边总有模特身材般的美女相伴；
大凡是经济型汽车品牌的广告，都是年轻的户主，带着媳妇和孩子乘车在郊外玩耍。
这就是一种典型的“关联原理”。通过这些广告，汽车商家建立起“高档车”和“美女在侧”的关联，以及“经济型汽车”和“家庭幸福”的关联。而“美女在侧”和“家庭幸福”，不正是大多数“商务精英”和“普通白领”所分别追求的吗？
关联原理的本质，是爱屋及乌。通过把“健身”与“彭于晏”产生关联，私教会让你隐隐产生一种感觉——我要是坚持健身，也会受到更多人的青睐。或者说，因为我向往成为彭于晏那样的人，所以我会同他一样，坚持健身。
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第三步，私教拿出了很多会员的健身效果对比照片。
你的第一反应很可能是，他们能做到，我也能做到。或者说，他们都在这样做，那我也应该这样去做。
从众是人类的天性。在人类社会早期，由于生产力不发达，跟着集体的大多数人行动，是个体的最优选择。人类进化到今天，依然保留着这种天性。
所以，从这个意义上讲，你出生的时候根本就不是一张白纸，你天然地带着人类的某些自然属性。
金牌销售顾问卡维特·罗伯特曾这样说过：
“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”
在面对众多会员“判若两人”的“蜕变”照片时，会让你产生巨大的压力——似乎我不这样去做，就会显得我很low逼。
第四步，私教小姑娘为我提供了一节免费的私教课。
“互惠原理”告诉我们，要是人家给了我们什么好处，我们往往倾向于尽量回报。
我曾经写过一篇《受人恩惠，并不值得庆幸》，里面讲过各种各样的“互惠”形式：
将军为士兵吸脓疗伤，士兵为了回报，在战场上英勇无比，一马当先，最后战死疆场；
商人给官员送钱，官员为了回报，利用手中的职权为商人谋取不正当利益，最后身陷囹圄；
王公权贵赐给刺客众多美食、珠宝、美女，刺客为了回报，不惜“自杀式袭击”，最后血流大殿......
从这个角度来看，“无功不受禄”是非常有道理的。它不仅仅是一种道德上的选择，更是一种理性的权衡。
当我接受了私教的免费课，即使是被动接受的，也承受了随之而来的回报义务。
所以，我们在接受别人恩惠前，首先一定要想清楚一个问题——在可以接受的范围之内，我将来有没有能力回报。
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第五步，私教问我训练感受如何，并得到了我的正面肯定。
昨天我在那篇《世界上最绕的路，是商家的套路》里，也阐述过一个很重要的观点：当一个人选择了一种立场，便产生了维持它的强烈动机。
社会心理学家史蒂夫·谢尔曼曾做过这样一个实验：
实验员先给居民打电话，做一项调查：如果美国癌症协会需要募捐，他们是否愿意花三个小时帮忙。大家都不愿意显得缺乏爱心，很多人都表示愿意当志愿者。过了几天，美国癌症协会真的给居民打电话，要求社区组织募捐。结果，帮忙的志愿者比以前足足多了7倍。
为什么事先一个简单的征询和确认，导致了7倍的志愿者数量上的差距？因为你已经做了承诺，总不好意思出尔反尔吧！
所以，当私教得到我的正面肯定后，如果我不买她的课，她可以很轻松地怼我一句：
“既然觉得很好，为什么现在又说不上了呢？难道你的身体健康，连几千块钱都比不上吗？”
第六步，私教告诉我，现在是活动价，有优惠。从下个月开始，私教课价格会上涨。
这是一种人为制造“稀缺感”的手法。这种手法通常会设置一个“最后期限”，让你有一种时间上的紧迫感。
比如现在很多购物网站，促销产品都会设置醒目的“倒计时”，告诉你——打折还有2个小时就结束了，欲购从速，过期不候。
再比如，电商的“双11”购物狂欢节，很多人买了根本不需要的东西。为什么呢？因为电商制造了“稀缺感”，向你传递了“仅此一天，错过今天，再等一年”的强烈信号，以此来激发你的购买欲。
在很多时候，宣布在某个时间节点后涨价，会促进这个时点节点之前的销量暴涨。
除了“最后期限”以外，还有一种制造“稀缺感”的办法，叫做“数量有限”。
所以，当你看到“数量有限，先到先得”之类的字眼时，几乎会不顾一切地去抢购。这是一种“先保住既得利益再说”的本能冲动。
现在，我们大概也不难理解——为什么越是限购，房价就越是上涨。限购政策给房产人为地制造了“稀缺感”，导致人们越限越买，越涨越买。
私教也是运用这种手法，让你产生“机不可失失不再来”的心理反应。在这一套的“组合拳”打出来之后，剩下的事情就好办了。
当然，你认为它是套路，私教则会辩护说这是营销技巧。如果你本来就打算请私教，钻进她早就设定好的套路也未尝不可。只是对于那些原本不打算请私教的同学们，希望你们能够明白——健身会所私教的说辞，堪称营销套路的集大成者。
在这个生活节奏紧张的现代社会，拒绝套路误导，保持更多理性选择的空间，是我们每个人的权利。
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